マーケティング

購買ファネルはもう古い?マーケティングでの有効な使い方

こんにちは、事業会社でマーケティングの仕事をしているyukijiです。
今回はマーケティング活動に役立つ購買ファネルの基本と使い方をご紹介します。

【本記事はこんな方におすすめ】
・購買ファネルとは何か知りたい
・購買ファネルの使い方が知りたい
・購買ファネルはもう古い考え方で使えないと思っている

全体的なマーケティング戦略の立て方を知りたい方は以下の記事も合わせて読んでみてください。

購買ファネルは今でも有効に活用できます!

顧客の購買行動やコミュニケーション手段は非常に多様化しているので、現実の消費者行動を忠実にモデル化しようとする複雑すぎて集約が難しいのが現実です。

購買ファネルは古いと言われることもありますが、基本的な考え方として正しく、シンプルでわかりやすいため今でもマーケティング活動に多く使われています。

特に初心者の方にはとても役立つ考え方ですので是非使いこなしてください。

購買ファネルとは

購買に至るまでの意識別に顧客を分類し、以下のようにファネル(漏斗)型に図式化したものです。

購買ファネル

各段階の面積の広さはボリュームを指しており、潜在層から実際に購買する人数に近づくほど対象者が少ないことと同じように、ファネルの面積も小さくなっています。

それぞれのフェーズを以下で説明します。

潜在層

商品へのニーズが顕在化していないものの、欲望や悩みがあり、この先ニーズが顕在化する可能性がある層です。

商品認知を促したり、ニーズを引き出してあげたりすることが重要です。

肥満に悩んだ人
肥満に悩んだ人
最近太ったから痩せたいな

準顕在層

商品を認知し、興味を抱いている層です。競合商品や代替品との比較検討を行うフェーズです。

検索して情報収集をする人
検索して情報収集をする人
都内のジムに通いたいから、いくつか比較してみよう

 

顕在層

商品へのニーズが顕在化している層です。顕在化しているからといってすぐに購入に繋がらないケースもあるので、購買のためのきっかけづくりが重要です。

購入しようとECサイトにアクセスした人
購入しようとECサイトにアクセスした人
A社の流行りのロングTシャツを購入したいな

 

購買ファネルを使うメリット

購買ファネルを使う一番のメリットは、理解がしやすいシンプルなモデルなので、マーケの考え方が無い人に対しても、施策の目的の共通認識が取りやすいということです。

例えば、事業部にこんな人がいた場合、

マーケティングに疎い人
マーケティングに疎い人
CPAが安いリターゲティングの配信量を増やし、全体の獲得効率をあげろ!
マーケティング担当
マーケティング担当
もちろん、リターゲティングなどの顕在層向けのプロモーションは、低CPAで集客できますが、ファネルで見ると面積は小さく拡大性がありません。今後事業が拡大するために、認知系のプロモーションも必要ですよ。

というような説明をする際に、購買ファネルを用いて説明をすると、理解が深まると思います。

まとめ:基本的な説明をする時に割と使える

冒頭でお伝えした通り、三角形で表せるほど顧客の購買行動は単純ではありませんが、購買ファネルは現代でも有効に使える考え方ですので、初心者の方が頭の整理をする時や、逆に初心者の方にわかりやすく説明したい時に役立つ考え方だと思います!

ABOUT ME
yukiji@マーケ担当&デザイナー
都内の事業会社に勤めるOL29歳独身です。好きなものは、旅行、猫、東京巡り、ランニングです。 【社会人1年目〜3年目】広告代理店で身を削り鬱になる →【4年目〜現在】事業会社へ転職し、マーケティング担当として超絶楽しく働いています。 副業でマーケティングコンサルとデザイナーとしても活動しておりますので、お気軽にご相談ください。