マーケティング

【マーケティング担当者必見】マーケティングの基本戦略の立て方

こんにちは、事業会社でマーケティングの仕事をしているyukijiです。
今回は感覚的に選びがちな配色の基本をご説明したいと思います。

【本記事はこんな方におすすめ】
・今まで通りやってても集客が上手くいかない
・根本的にマーケティング戦略を見直したい
・マーケティング戦略立案を依頼されたがやり方がよくわからない

本記事では、代表的なフレームワークを活用して、以下の手順でマーケティング基本戦略を立てる手順をご説明いたします。
「外部環境分析→内部環境分析→マーケティング戦略立案」

前提:フレームワークやモデルに固執し過ぎない

いきなりですが、、マーケティングのフレームワークやモデルというのは数多く存在します。これらはマーケティングを学ぶには非常に役立つ基礎となるため、私もマーケティング実務の中でも非常に重宝しています。
しかし、インターネットが普及し自由に情報にアクセスできるようになった顧客は実際は非常に複雑な思考・行動をするため、フレームワークやモデルが絶対ではない、ということを前提として頭に入れておく必要があります。

「生活環境の変化で購買行動が「パルス型」に」
環境が変化した今、消費者はより瞬発的に購買行動をとることが、2018 年末に実施した「パルス消費」の調査結果からわかりました。
パルス消費とは「スマホを操作している時間はいつでも瞬間的に買いたい気持ちになり、買いたい商品を発見し、その瞬間に購入を完了させる」という消費行動です。従来型の「衝動買い」とは異なり、こうした消費行動が日常的に行われています。

引用:Think with Google https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/marketing-strategies/app-and-mobile/butterflycircuit3/

マーケティング基本戦略立案の手順

手順

本記事で説明するマーケティング戦略立案の手順は以下です。

ステップ①:外部環境分析

  • PEST分析(マクロな市場環境の分析)
  • 5force分析(競合を初めとした業界の構造の分析)

ステップ②:内部環境分析

  • 3C分析(事実を整理)
  • SWOT分析(考察も踏まえて要素を分析)

ステップ③マーケティング基本戦略立案

  • STP
  • 4P/4C

ステップ④顧客調査

  • アンケート(定量調査)
  • デプスインタビュー(定性調査)

ちなみに、こちらの手順は私が勝手にオリジナルで作成したものではなく、グロービス経営大学院さんが謳っている手順を初心者でも取り組みやすいようにフレームワークを当てはめてシンプルにしたものですので、安心して読み進めてください!!

1)マーケティング環境分析と市場機会の発見

2)セグメンテーション(市場細分化)

3)ターゲティング(市場の絞り込み)

4)ポジショニング

5)マーケティング・ミックス(4P)

6)マーケティング戦略の実行と評価

引用元:https://mba.globis.ac.jp/about_mba/glossary/detail-11607.html

ステップ①:外部環境分析

マーケティング戦略を練る上で最もマクロな分析です。事業を取り囲む市場の動向を調査し、ちょっとスケールの大きな市場の動向を分析していきます。

具体的には、以下のフレームワークを活用していきます。

・PEST分析(マクロな市場環境の分析)

・5force分析(競合を初めとした業界の構造の分析)

PEST分析

Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の4つの視点で事業を取り囲む世の中の大きな流れを知る分析です。以下のようにフォーマットを作って記載をしていきましょう。

pest

PEST分析は、普段からアンテナを高く張っていないと一朝一夕で行うのは結構大変です。時間が限られている場合は以下の手段を是非活用してもらって、今後も「PEST」の視点で情報収集をするように意識すると良いと思います。

情報収集に役立つおすすめのメディアを紹介します!!

 

Politics(政治)

事業に関係する、政治の動向や法律など、政治に関わる情報を集めていきます。

日経新聞:https://www.nikkei.com/
日経新聞

ビジネスマンに必須のメディア「日経電子版」での情報収集は必須です。毎日チェックするのも良し、検索機能があるのでキーワードを入れてピンポイントで簡単に調査もできます。
ただし、月額4,277円と少しお高めです。。還元できる自信がない方は、必要なタイミングで初回1ヶ月無料サービスを活用してマーケティング戦略立案に生かしてもらえればと思います。
ちなみにPEST分析をする上では、政治の情報収集だけに限らず、経済、社会、技術の全ての情報収集に役立つ神メディアです。

消費者庁ホームページ:https://www.caa.go.jp/
消費者庁

マーケティングを行う上で「景品表示法」はチェックしておきましょう。法律が変わることは稀ですが、消費者庁サイトに措置命令の事例をチェックしておくことで、広告をする時の表現の幅が変わってきたりします(消費者を守るために景品表示法はきちんと守りましょう)

Economy(経済)

経済に関する情報を集めていきます。

NewsPicks:https://newspicks.com/
newspicks

「経済を、もっとおもしろく。」というキャッチフレーズの経済メディアです。NewsPicksのいいところは、何より著名人の意見をコメント欄で確認できることです。記事の内容だけでなく、あらゆるジャンルの著名人の意見も参考に幅広い視点で景気の動向をキャッチしましょう。

e-Stat:https://www.e-stat.go.jp/
e-stat

業界の消費データなどの収集に無料で使える国のデータベースです。無料でメルマガも登録できます。

矢野経済研究所:https://www.yano.co.jp/
矢野経済研究所

市場調査といえば、矢野経ですね。あらゆる市場の調査データが手に入り、信頼性もあります。が、金額は数十万円ほどかかりますので、法人でのご利用の場合はおすすめです。

 

Society(社会)

社会というと曖昧ですが、世の中のトレンドなどと捉えておくとよいと思います!

博報堂生活総合研究所:https://seikatsusoken.jp/
博報堂生活総合研究所

「未来年表」は特におすすめです。

 

Twitter:https://twitter.com/
twitter

「トレンド」ではリアルタイムで文字通りトレンドを把握することができます。

 

Technology(技術)

こちらに関しては、業界によって各専門誌などそれぞれ異なるのであまり参考にならないと思いますが、IT業界のメディアでいうと以下のようなメディアをチェックしています。

TechCrunch:https://jp.techcrunch.com/
ITmedia:https://www.itmedia.co.jp/

 

その他おすすめツール

Feedly:https://feedly.com/
Googleアラート:https://www.google.co.jp/alerts
Googleトレンド:https://trends.google.co.jp/trends/

 

5force分析

5force分析(ファイブフォース分析)は、ハーバードMBAの教授、マイケル・ポーター氏が提唱した有名な戦略フレームワークで、PEST分析より少しミクロな視点で、業界の構造を分析します。
以下の5つの競争要因から業界の競合環境を分析していきます。事業を行う上で必ず競合がいます。ここでは競合を明確にすることが特に重要です。

5force分析
  • 業界内の競争
  • 新規参入の脅威
  • 代替品の脅威
  • 買い手の交渉力
  • 売り手の交渉力

5force分析をすることで、競合が多いことがよくわかります。サービスは、顧客にほぼ必ず比較をされます。
それぞれの競合の強みや業界の慣習などを理解し、自社としてまずはどこを競合とみなしていくのか、定めるようにしましょう。

ステップ②:戦略土台の整理

ここまでで、

色々調べたけど、結局どういうことだっけ?

となっている方が多いと思います。ここからは、STEP1の外部環境分析をもとに、自社の情報も加味して戦略を立てるための情報整理をします。
STEP1の外部環境分析を行った後、このような現象に陥りがちなので、自分も周りもわかりやすいように整理をすることが重要です。

具体的なフレームワークは以下です。

・3C分析

・SWOT分析

3C分析

Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3 つの視点で抜け漏れなく情報整理を行います。
ここでは、事実を押さえることを意識しましょう。

SWOT分析

STEP1の外部環境分析や、3Cでまとめた「事実」をもとに、
強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)の4つを定めていきます。ここでは、解釈が含まれてもOKです。

ステップ③:戦略立案

ここまでの情報をもとに戦略を立てます。
主に、STEP2のフレームワーク「SWOT分析」の結果を軸に考えるとこれまでの分析を網羅した戦略が立てやすいです。

具体的なフレームワークは以下です。

・STP

・4P/4C

STP

STPとは、Segmentation(市場細分化)、Targeting(ターゲット設定)、Positioning(ポジショニング設定)の略です。
S→T→Pの順番に、ターゲットを定めて、そのターゲットにどんな価値を提供するのかを決めるフレームワークです。

4P・4C

具体的にどういう戦略をとるかを考えるフレームワークです。
マーケティングはもちろんプロモーションだけではなく、多くの要素が組み合わさって構成されます。
4Pと4Cのカテゴリ別に整理して戦略を立てると抜け漏れなく立てることができます。また、4Pと4Cは実は同じで、「企業視点」か「顧客視点」かの違いになります。

両方の視点を持つことが非常に重要です。

企業視点 顧客視点
Product 製品 Customer Value 顧客価値
Price 価格 Cost 経費
Place 流通 Convenience 顧客利便性
Promotion 販促 Communication コミュニケーション

 

ステップ④:顧客調査

実際の顧客とずれがないかをチェックし、マーケティング戦略に微調整を加えていきます。顧客調査では、仮説をしっかり持つこと、と定量調査と定性調査どちらも行うことが大切です!

定量調査(アンケート調査)

定量調査の1つです。仮説を持って、それが正しいのか?を明らかにするために行います。例えば「自社のチョコレート商品Bは、甘いものがそこまで好きじゃないサラリーマンに、好印象を与えていて売れている」という仮説を持った上で、各年代の属性に対して商品のアンケートをとる、など、仮説を立てて知りたいことを具体的にする必要があります。ただ、闇雲にアンケートをとってもあまり有効なデータは得られず、コストの無駄になりがちです。

定性調査(デプスインタビュー)

データだけだと都合よく解釈をしてしまいやすいので、定性調査も行うことがおすすめです!

例えばさっきの例で、「チョコレートBはサラリーマンからの売上が高い」という情報がわかった時に、「甘さが控えめだから?」「パッケージが男性好みだから?」など重要な理由を勝手に想像してしまうのではなく、ど真ん中な実際の顧客数名に話を聞いてみることで、より信頼性のある情報を得られるようになります!

マーケティングリサーチについては、以下の記事でも詳しく解説しているので参考にしてみてください。

マーケティングリサーチとは?やり方や成功事例を解説!こんにちは、事業会社でマーケティングの仕事をしているyukijiです。 今回はマーケティング戦略を立てる上で欠かせない「リサーチ・調査...

ステップ⑤:施策実行

調査を通して、施策を成功させる確度を上げた上で、施策実行に移ります。ここまでがっつり準備をしておくと、もし社内での稟議があった場合も通しやすいと思いますし、何より迷わず準備をすることができると思います!

ただ、毎回ここまで準備する必要も時間もない、、と思いますので、余裕がある時に取り組めば十分だと思います。(調査にはお金がかかったりするので)

まとめ:是非一度は取り組んでみてください

毎日の業務に忙殺されていると、市場のこと、顧客のことに意識を向けられなくなったりしてしまいます。毎回する必要はありませんが、たまにはこのように市場と顧客を見直して戦略を立てるアクションをすることで、日頃の業務での気付きが生まれたり、質が上がると思いますので是非取り組んでみてください!

ABOUT ME
yukiji@マーケ担当&デザイナー
都内の事業会社でマーケティングの仕事をするアラサーOL|前職は広告代理店で激務|実務を通して学んだマーケティング、広告、デザインの知識を発信 |副業は主にWEB制作。月10万円の安定した副収入|好きなもの:東京、旅行、猫、ランニング